Überrasche Deine Kunden, bevor sie Dich überraschen

Stark war der Produktbereich Erden/Dünger mit einem plus von 16,64 Prozent, erfreulich auch das Plus von 13 Prozent bei den Pflanzen entgegen dem leichten Minusgeschäft branchenweit, welches den neuen Anschlusshäusern zu verdanken ist. Nach BHB Zahlen lag die EUROBAUSTOFF per Ende Juli 2015 damit einen Prozentpunkt über dem Ergebnis der Baumarkt-Branche gesamt.

„Die Branche geht von einem geringen Wachstum im Gartenjahr 2015 aus. Steigerungen werden bei den Themen Easy und Urban Gardening erwartet, Smartphone-Technologie und den städtischen Anlagen am Wegesrand und  Schrebergärten“, weiß Bereichsleiter Dieter Jäger. Erfolgreiche Produktgruppen seien außerdem wie in den Jahren zuvor:

• Grillen und Küche im Garten
• Akku- und Mähroboter-Produkte

Umso entscheidender ist es, sich auf die neue Saison professionell vorzubereiten. Welche Produkte halte ich zum Saisonstart vor? Disponiere ich termingerecht? Womit überrasche ich meinen Kunden, welchen Weg weise ich ihm aktiv? Wie beherrsche ich die Kunst der Zusatzverkäufe? Wie ergibt sich die Dynamik von Zubehörverkäufen? Welche Vertriebsmaßnahmen sind an unserem Standort effektiv? Welche neuen Gesetzesvorgaben treten in Kraft? Antworten auf all diese Fragen liefern die Vertriebsberater und Produktmanager des Bereichs Einzelhandel aus der EUROBAUSTOFF Zentrale. Diese Tipps und der persönliche Erfahrungsaustausch im geselligen Teil der Veranstaltung sind den Betreibern der Gartencenter viel wert, und so ist das Gartencenter-Meeting mit dem alljährlichen Besuch eines Industriepartners und der Produktvorstellung des EUROBAUSTOFF Gartenkatalogs stets ein ausgebuchtes Event im Programm der Kooperation, das Jägers Mitarbeiter in ihrem Engagement bestätigt.

Das Meeting 2015 führte die Betreiber von Gartencentern der EUROBAUSTOFF in diesem Jahr nach Koblenz, da hier die Besichtigung  der Niederlassung des Lieferanten Gautzsch auf der Tagesordnung stand. In den Räumlichkeiten der mittelständischen Unternehmensgruppe, das unter anderem in dem Geschäftsfeld Garten aktiv ist, führte Produktmanager Berndt Budach zunächst in das Thema Deko und Gartenmöbel im EUROBAUSTOFF Gartenkatalog und allgemein ein. Budach verwies auf sich fortsetzende und neue Trends (Anthrazit statt Maron; Loungemöbel und höhenverstellbare Tische sowie funktionale Kleinmöbel für Terrasse und Balkon), die das „urban gardening“ ergänzen.

Da im Zuge des schwachen Euro die Importgüter teurer würden und auch bei den Gartenmöbeln mit einer Preiserhöhung zu rechnen sei (Asiengeschäft), empfahl Budach den Fachhändlern ihre Margen über den Früh- bzw. den Containerbezug zu sichern. Dem im wahrsten Sinne blühenden Produktbereich Pflanzen begegnet Budach mit weiteren attraktiven Lieferanten von Obstbäumen und Rosenpflanzen. Als unverzichtbare Vertriebsmaßnahme legte er in einem Atemzug mit Einkaufsleiter Category Management Joachim Schock allen Gartencenterbetreibern die Beilagen und den neuen Gartenkatalog ans Herz, den es als unschlagbares Beratungsinstrument in zwei Basisversionen gibt. „Damit sind wir gut aufgestellt. Besorgniserregend jedoch ist die Entwicklung Gesamtmarkt in den Vertriebskanälen“, warnte Schock. „Erschreckend, wer uns da einholt und an wen wir ganze Segmente verlieren!“ Als Beispiel nannte er die Lebensmitteldiscounter, die bereits im  September neben Spekulatius das Vogelfutter platzierten - erfolgreich. „Wir müssen den Kunden solche Wege weisen und uns über den Preiseinstieg Gedanken machen, sonst verlieren wir ein Segment nach dem anderen.“ Auch manche der einzig stark wachsenden Produkte wie Mähroboter, Rasentraktoren und Rasenmäher würden preisaggressiv über Discounter angeboten.

Lebensnotwendig seien schon daher Zusatzverkäufe, die einen direkten Preisvergleich erschwerten. Ein Paradebeispiel dafür ist der Produktbereich Pflanzen, innen wie außen. Wie stark dieses Umsatzpotenzial ist, zeigten die Branchenzahlen 2015 und die Statistik, die angibt, jeder Bürger gebe durchschnittlich pro Monat 9 EUR für seine Pflanzen aus. „Wer hier auf der Fläche Zusatzthemen platziert und schnell wechselt, nimmt Gewinne mit“, spornte Schock die Gartencenter-Verantwortlichen an und erinnerte darüber hinaus beispielhaft an die hochwertige Kissenware für Gartenmöbel, die sich – dem Kunden erst einmal attraktiv vor Augen geführt – als höchst lukrative Selbstläufer erwiesen.

Dass diese Theorie funktioniert, erlebten die Teilnehmer des Gartencentermeetings direkt live im Anschluss, denn wer es beherrscht, seine Produkte verführerisch zu dekorieren und zu kombinieren, und auch die entsprechenden Räumlichkeiten mit Naturlicht dafür hat, ist der Lieferantenpartner Gautzsch. Und so setzten sich nicht nur Produkte aus dem neuen Gartenkatalog attraktiv in Szene; auch so mancher exklusive  Star in der Gautzsch-Ausstellung fand seinen individuellen Händler. Besonders die ehemaligen Franchise-Nehmer, die unter weiteren neuen Gesellschaftern erstmalig ein Gartencenter-Meeting der EUROBAUSTOFF verfolgten, zeigten sich beglückt über die neue Orderfreiheit angesichts dieser geschickt inszenierten Garten-Funktionsmöbel in aller Vielfalt und Farbenpracht samt Zubehör und Deko.

Als „schmutzig, schwer und dunkel, aber dafür gewinnbringend“ bewarb Oliver Völlmar seinen Verantwortungsbereich biochemischer Produkte. Mit Bioziden/Pflanzenschutz verzeichnet die EUROBAUSTOFF 18 Prozent Umsatzsteigerung im Vergleich zum Vorjahr (Januar bis August) und bei Erden/Dünger/Streugut 13,8 Prozent. „Der Kunde greift nach Bio-Produkten und der Trend tendiert zu torffreier Ware“, erklärte der Produktmanager. Der Torf stamme allerdings immer mehr aus dem Baltikum und die Kosten für die Schiffslogistik ließen Preisveränderungen erwarten. Generell habe er an der Lieferantenstruktur für den Gartenkatalog nichts geändert; vielversprechende Problemlöser ganz im Sinne des „easy gardenings“ seien der Ziegler-Erden-Rasensand, die „Erde im Topf“ von Compo und ein Hochbeet Füllsystem von Ziegler.

Auch zu dem kritischen Thema Unkrautvernichter nahm Völlmar Stellung: „Der Warenbereich empfiehlt den EUROBAUSTOFF Fachhändlern, auf glyphosathaltige Produkte zu verzichten und bietet entsprechende Alternativen an.“ Einen Leitfaden als dauerhafte Arbeitshilfe hatte Vertriebsberater Martin Höring im Gepäck, der den Gartencenter-Verantwortlichen damit nicht nur den Einstieg ins Frühjahrsgeschäft erleichtert will. Mit einem definierten Fragebogen können die Teilnehmer ihre Märkte selbst überprüfen auf Warenverfügbarkeit, Aktualität, auf festgelegte Ziele und Ergebnisse. Gegenmaßnahmen werden dann je nach Ergebnis mit Unterstützung der Profis aus der Zentrale eingeleitet.

BOX:
Modulares Pumpen-Konzept
Starker Auftritt stärkt das Sortiment
Pünktlich zum Gartencentermeeting stellte Dirk van Coillie im September 2015 das neu entwickelte EUROBAUSTOFF Pumpen-Konzept vor. Das flexible und übersichtliche Modulsystem lässt sich zur strukturierten, sauberen und professionellen Darstellung der Pumpen in unterschiedliche Abteilungsgrößen integrieren.

„Starke, renommierte Herstellermarken sind wichtig für die Kaufentscheidung. Sie erzeugen Vertrauen, stehen für Qualität, transportieren Kompetenz und spiegeln zu großen Teilen den Anspruch des Fachhändlers wieder. Es war die Aufgabe, ein modulares und übersichtliches System zu schaffen, das die unterschiedlichen Markenauftritte miteinander verbindet. Die Kompetenz des Sortimentsbereichs Pumpen soll durch die Herstellermarken gestärkt werden“, betont der Vertriebsberater Garten.

Das Konzept
Flexibilität und Modularität stehen im Vordergrund. Das System lässt sich perfekt in unterschiedliche Abteilungsgrößen integrieren. Das Modulsystem des Regals eignet sich somit für eine schnelle, kostengünstige und individuelle Umsetzung. Neuartig ist die Aufnahmeplatte mit Kabelhalter und Kabelklemme für eine strukturierte, saubere und professionelle Darstellung der Pumpen. Die emotionale Kundenansprache erfolgt über ein passendes Bildmotiv auf der Rückwand des Regals.

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PM Gartencentermeeting Fotos PM Gartencentermeeting

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